王世全：工程机械融资租赁资信调查及风险防控

编者按：本文根据浙江大学融资租赁研究中心&融资租赁西湖论坛（南沙）研究院融资租赁实务操作研修班（第一期）授课老师王世全讲课内容整理，经授课老师授权在“浙大融资租赁研究中心”公众号上发布，以供大家交流学习，欢迎关注。

一、工程机械融资租赁资信调查的“零信任理念”：永不信任，始终验证

（一）“零信任”是建立“预防型”债权管理体系的最佳假设

　　零信任，不是不信任，而是还没到信任的时候，不要对没有经过验证的事情产生过度信任，这是做资信调查的“唯物主义”态度，是防范债权风险的正解。反之，如果在资信调查前和过程中，未经验证，对客户产生信任，就蕴含了债权风险和产生成本的可能性。正确的做法应该是“从不信任并始终验证”，以及“进行动态访问验证”。

（二）资信调查“零信任”的五项原则

　1、不做任何假定

　　资信调查人员在信审客户之前，会得到来自销售人员的反馈，销售人员可能会对客户进行画像，比如：这个客户在当地很有实力、行业标杆、细分领域领头羊、固定资产大、资产负债率低等等相关描述。

　　资信调查岗位的第一属性，就是“独立性”，也就是要听销售等其它人员的描述，但不能基于别人的描述而产生“假设”，也就是对这个客户产生定性判断。而应该依据实地走访做出决策。

2、不相信任何人

　　根据经济学“经济人假设”理论，每个人都是基于自己的利益而采取行动，从每一位调查人所获得的信息，大多都是包含被调查人的目的性包装，做资信调查，要通过“眼见为实-交叉验证”的方式，侦察风险、验证风险，最终做出有无债权风险的判断。

3、随时检查一切

　　做资信调查，时间短，调查对象有限，其实并没有获得客户是否具有债权风险的全貌，只是获得了观察客户风险的一个“样本”，为了取得优质样本，最好还是采取“随时检查”的方式，放轻松，慢慢做。

4、防范动态威胁

　　客户的经营是动态的，客户的风险也是动态的，企业要对债务人做动态多维度的资信评估，要在整个借贷期间内定期做资信调查，特别关注债务人的重大变化（比如：企业股东变化、管理层变化、增加对外投资、主营业务变化、涉诉等），防范因客户的市场风险、经营风险、法律风险而出现债权风险。

5、做最坏打算

　　销售人员的工作假设逻辑是“想尽一切办法成交”，资信调查人员的工作逻辑是“想尽一切办法排除风险”，这是两条不同方向的线条。作为资信调查人员，他的想法是希望客户很优质，公司可以达成业务成交，自己的工作也轻松一些，但多年的工作经验，让他非常冷静，出门前，他一直在做最坏的打算，以“默认不成交”为假设前提，想着如何“发掘客户风险”。最终资信调查人员依据授权、已有策略集、资信评估结果等生成最新策略，输送给销售团队。

（三）零信任是最高的债权管理安全战略

　　对于“零信任”来说，安全无时限，危险来自每时每刻；安全无边界，威胁来自各个方面；安全不取决于位置/部门，无法决定可信度；企业要对所有的授信客户实施动态资信调查验证策略。

　　其实，将零信任作为资信调查最高安全战略，也是被逼无奈的结果，因为不是所有的贷款都会上征信，没有哪个平台能够囊括所有的贷款数据，即使有一个平台能够掌握一个人的所有贷款，那还缺少了解借款人真实收入的平添，收入越高，可承受的负债就越高，收入不真实，负债上限自然不真实。所以，在资信调查人员眼里，他无法相信任何一个人，只有通过资信调查、交叉验证后才能产生信任。

二、资信调查四要素

1.创富能力

　　创富能力，是衡量客户“还款能力”的指标，由三个要素构成：个人背景、总收入、财富管理能力。

　　①个人背景：年龄、婚姻、文化程度、健康等；

　　②总收入：收入稳定性、现金流好；

　　③财富管理能力：家庭资产配置（现金、保险、投资理财规划）、资产收益（房租）。

2.偿付历史

　　①信贷记录：信用卡、赊销历史违约次数、违约金额，判断其行为趋势；

　　②惠誉记录：拖欠水电暖、物业费等；

　　③个人司法记录：违法犯罪记录。

3.信用管理能力

　　①负债率：正确调研，清晰掌握；

　　②风险偏好：厌恶风险的借款人，违约风险小；

　　③往来频率：与公司往来密切的借款人，违约风险小。

4.外部关联

　　①外部支持：借款人从亲戚、朋友等社会关系中可获得经济支援的可能性和额度；

　　②外部负担：厌借款人为维持家庭和社会关系需承受的经济负担。

三、“三步走”法解决融资租赁信审中的信息不对称问题

　　①与客户的高层管理者进行座谈；

　　②如果客户是生产制造型企业，“物流”是很重要的信息；

　　③关注生产制造型企业的水电用量；

　　④采用突击检查方式进行现场调查。

2.资信调查人员交叉验证借款人所提供资料数据的真实性

　　①借款人的上游供货商；②借款人的终端客户；③借款人的竞争对手；④借款人的商务合作企业，比如物流公司、餐饮公司、合作酒店等等；⑤企业主要负责人的左邻右舍、亲戚朋友、同学老乡等近关系；⑥借款人在经营中拆借资金的债权人；⑦借款人的贷款银行；⑧专业数据公司；⑨从威科先行法律信息库获取客户的涉诉情况；⑩从天眼查看客户的股东结构、股权金额及变化、管理层的变化等。

3.公司“债权风险管理委员会”成员联评，以自己独特的角色视角审视债权风险，在《销售审批单》上签署意见，公司一把手签订审批意见。

四、如何做好融资租赁债权风险的转移工作

　　商业的本质就是承担风险，风险不能被消灭，只能被转移。债权风险，可以转移，这就是债权管理的预防机制，转移风险的方式有担保、抵押、质押等多种方式。而在此类三种方式中，担保是最为有效的。

1.三种做好担保的方法

　　①由稳定收入的人员做担保、效果最好

　　好的担保底层逻辑是想尽办法不让客户违约。具有此类熟悉的群体包括：公务员、事业编、医院主任、学校教授等。此类担保人不愿意发生诉讼违约事件。因此，此类人群会竭尽全力保障客户不违约。

　　②担保人数量随着债权金额增大而增多

　　最合理的担保人数量：根据各地经济发达程度不同，匹配相应数量的担保人。长三角、珠三角等经济发地区可适当减少担保人数量，而在西北、西南等经济发展相对落后的确适当考虑增加担保人数量。

　　③家庭联保很重要。

　　家庭成员的支持非常重要。家庭成员相互捆绑在一起，可以有效帮助债权人由被动转为主动。

2.担保过程中的“三防”

　　①防止担保人的人品风险，关注担保人是否有赌博，吸毒等不良嗜好，是否有境外大额消费以及不正常的银行卡收支情况；

　　②防“三多”型企业担保人，即企业贷款多，非主营对外投资多，对外担保多。一般而言，此类企业是虚弱的大象，抗风险能力弱，多有负债率过高的情况。

　　③防操作风险，核心是关注操作人员的道德风险。

五、前景理论指导融资租赁风控

　　2002年诺贝尔经济学奖获得者，美国普林斯顿大学教授丹尼尔·卡内曼提出前景理论（prospecttheory），告诉我们人们对于损失和获得的敏感程度是不一样的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。举个例子，如果你走在路上，突然捡到了100块钱，心里一定会觉得很开心。但如果你发现，自己把这100块钱弄丢了，那一定会觉得特别难受，而且这种难受的程度往往比捡到钱时的快乐更深。这就是说，人类具有“风险厌恶”属性。

1.大多数人在面临获利的时候是风险规避的，我们要在客户生意做的最好的时候，解决掉劣质客户的债权问题，防患于未然。

　　①通过应收账款折扣的方式，让客户提前回款；

　　②增加有实力的担保人；

　　③增加不动产抵押，办理《中华人民共和国他项权证》；

　　④债权转让。

　2.逾期债务人的应对措施。

　　①总基调：和为贵。防止客户出现投诉、散步不良言行等对公司有重大负面影响力的事情；

　　②售后服务质量要跟上，防止客户以售后服务为由拖欠公司款项；

　　③如果客户逾期1期，公司派人上门催收，并下发书面的《催收函》和《应收账款逾期金额确认函》，让客户签字确认，为诉讼准备材料；

　　④如果客户现逾期2期及以上，并且丧失了稳定的收入来源，直接派律师找客户和担保人商谈回款，形成文字性材料；

　　⑤《三十六计》中第二十九计“树上开花”，在解决恶性客户逾期问题中，效果显著，债权人客户找一个在当地有影响力的人，或者与客户利益相关的人员，我们狐假虎威，进行催收，往往不动一兵一卒，就能回收账款；

　　⑥在日常催收中，累计书面证据，为诉讼做各类准备。

3.人们在决策时，会在心里预设一个参照点，然后衡量每个结果是高于还是低于这个参照点，高于参照点就是获利，低于参照点就是损失。参照点不一样，“获利”和“损失”就不一样，其感受就不一样，其选择和决策就不一样。

六、基于女性更加厌恶损失的催收逻辑

　　①要反复向女主人灌输良好信用的价值以及逾期后果；

　　②现场收取滞纳金、上门催收费以及本金；

　　③要让女性客户多签各类法律文书，比如《月度对账函》、《逾期金额确认书》、《滞纳金及相关费用确认书》等各类法律文书，不断强化她的契约精神和守法意识；

　　④上门催收效果好于电话催收；

　　⑤一旦客户逾期超过2期，律师下发《律师函》，一定要通过快递或者上门送达，确保让女主人收到《律师函》原件；

　　⑥如果女主人执意不还款，就给她多多讲述公司真实发生的、其他客户被诉讼的案例，诉讼后，债务人不仅需要向债权人支付本金，还需要支付的款项包括本金、罚息、滞纳金、律师费、诉讼费、上门催收费及其他各种庞大的费用；

　　⑦给女性客户一些还款奖励，有助于偿还逾期债务。

七、债权逾期率与距离、年龄等因素的相关性

　1.逾期率与距离的关系（距离越远，逾期率越高）

　　①距离越小，收集和甄别借款人资信的有效性越好。一些学者研究，本地贷款人比异地贷款人更有信息优势，距离越近，公司更容易通过熟人等各种近关系的人际关系，准确掌握借款能力、品德、声誉等“软信息”；距离越近，出借人可以频繁地与借款人面对面沟通交流，获取信息更加可靠高效、准确率高。

　　②距离越远，对于债务人违约行为的监督和惩罚效力越低。任何一个债权逾期案子，在转入法院之前，都会有一个或长或短地催收过程，债权人对于债务人逾期行为地惩罚措施，主要来自于关系、信任、声誉等社会惩罚机制，但社会惩罚机制，具有很强地地域性，超出一定地域，信息传递受阻严重，说“坏话”机制失去效力，社会惩罚地约束力大大下降

　　③距离越远，成本越高。根据Degryse等的研究，距离产生的交易成本，通常分为交通成本和信息成本，交通成本与耗费的时间、精力等有关，直接影响贷款人对借款人筛选和监督的成本，信息成本和信息收集和甄别方式有关，并间接影响借贷违约的监督和惩罚成本。当距离远的时候，信息优势弱，交通成本、获取和筛选债务人信息成本、监督和惩戒债务人违约行为成本都会增高。

2.逾期率与年龄的关系

　　借款人年龄越大，违约风险越低，这可能是借款人年龄越大，收入越高，社会关系越多，承受风险能力越强的结果。

3.逾期率与信贷双方关系的关系

　　信贷双方关系越密切，债权违约风险越低。估计是密切的关系，有利于降低信息不对称程度，从而降低借款违约率。

4.逾期率与利率的关系

　　①低利率的借贷关系中，利率和违约率显著负相关，利率越高，逾期越低；

　　②中高利率的借贷关系中，利率和违约率显著正相关，利率越高，逾期越高。

5.逾期率与担保的关系

　　担保在100万元以上的模型中，具有显著的负向影响。其他并不显著。

八、为20类融资租赁债权风险客户画像

类别客户类型

增加有实力的担保后放贷办理不动产抵押后放贷坚决不能放贷

王世全：北京大学光华管理学院工商管理硕士，西安欧亚学院客座教授，陕西省妇联特聘创业导师，《天下无债》（财政部经济科学出版社）作者，喜马拉雅、真知灼见APP签约讲师，债权管理专家，中国工程机械行业风险管理专家、培训师。