引 言
从2009年起，中国融资租赁业在经历了入世前10多年的低谷徘徊之后，进入一种超高速的发展状态。融资(金融)租赁公司数量呈现出几何级数速度的增长。根据银监会以及商务部的数据披露，截止到2015年，我国共有融资租赁公司3655家，其中金融融资租赁公司40家，融资租赁公司3615家。而2015年3000多家实际经营的融资或金融租赁公司，租赁投放额达到13634.6亿，位居世界第二位。与此同时，伴随着我国融资租赁业在入世后焕发出的这种超高速发展，越来越多的投资人不断进入这一行业，融资（金融）租赁公司的数量持续增多。中央及许多地方政府，基于对融资租赁经营特征的理解，极大地期许着融资租赁公司能够支持本地实体经济发展，进而给出了许多优惠政策。
但是，与成熟融资租赁市场国家的发展路径不同，我国近 10年来，绝大多数融资（金融）租赁公司的业务以不动产、旧设备、或为了形式上的合规而拼凑出来的承租人财产为租赁标的物而进行的售后回租为主，主要盈利来源为利差收入。融资租赁公司为政府投融资平台类的公司提供的融资规模约占到整个融资租赁投放额的一半左右。从实质上讲，融资租赁公司这种业务模式完全不属于融资租赁业务，而是实质上的信贷业务。
伴随着我国融资租赁业的竞争的加剧，售后回租业务利差空间不断缩减，对于许多公司而言，现有的经营模式与盈利模式已经不可持续。与此同时，我国还是有一部分融资（金融）租赁公司在专注，或在从事售后回租业务的同时也涉足于设备的直租业务。这些租赁公司利用与设备制造商或经销商签订战略合作协议的方式来从设备制造商或经销商的销售渠道获取融资租赁业务。应该说，这个思路，与成熟融资租赁市场国家的发展路径是相同的。
但是，对于我国的绝大多数的本土融资（金融）租赁公司而言，由于我国融资租赁行业，无论是改革开放到入世之前的 20多年的发展历程，还是入世后我国融资租赁业的迅速扩张的过程，我国的融资(金融)租赁公司的经营管理层，一直都未能真正理解融资租赁公司经营管理的核心所在。这一问题也体现在与厂商和经销商的合作上，即虽然有双方都有合作的意识，也采取了最为初步的步骤，但是在合作的深度、广度、专业度等方面，相较于国外的融资租赁公司，都有很大的差距。
在租赁发达国家，三种类型的融资租赁公司，银行系、厂商系或独立第三方系的融资租赁公司，在其经营管理过程中，结合各自股东的诉求，都把与设备制造商或经销商的业务合作，作为企业运营的重要组成部分。可以说，在世界的许多国家，融资租赁已经是一种比较重要的与设备直接相关的金融工具，或是帮助设备制造商和经销商扩大销售，或是直接满足设备投资企业的融资需求。于是，融资租赁公司这一群体也在各国金融体系中起着不可忽视的作用。因此，融资租赁公司的经营与发展，不仅事关一个行业的前景，更是关系到实体经济的融资效率。
现阶段，在中国的融资租赁业面临着全行业的转型挑战之际，选择与设备制造厂商合作，则一条非常有效的之路。一方面，与厂商合作的经营模式，不仅可以为融资（金融）租赁公司带来丰富的客户资源与技术指导。更深层的意义在于，这可以为租赁公司带来多元化的盈利渠道与盈利空间，从根本上弱化对利差的依赖。另一方面，借助厂商的资源，租赁公司可以为承租人提供高附加值的服务，从而提高自身的核心竞争力，不易被其他竞争对手替代。
在这种背景下，本课题借鉴国外租赁公司的成功经验，全面解析了国外融资租赁公司与厂商合作的原因、方法与意义，尤其对供应商融资租赁项目进行了详细的解读与分析。本课题所涉及的很多内容，都是来自于与国内外租赁业专家、高管及一线从业人员的交流与调查，具有较高的权威性与可信度。我们希望，本课题可以为华融金融租赁公司的业务转型提供了有益的参考和启示。
一、国外融资租赁交易的概念及出租人分类
（一）国外融资租赁交易的定义及其“设备资产金融”之核心特征
从交易的角度界定，融资租赁是指出租人购买承租人所选定的租赁物件，以达到为承租人融资的目的；然后，再以收取租金为条件，将该租赁物件中长期地出租给该承租人使用。
设备资产金融特性是融资租赁交易最核心的特征，即融资租赁交易的租赁物应为设备资产。在美国、澳大利亚、欧洲（包括西欧与东欧转制国家）以及日本、韩国等亚洲国家，融资租赁的概念基本特指设备资产金融。尽管澳大利亚、欧洲及日本的部分租赁公司也参与不动产的租赁业务，但这些不动产租赁业务常被划分到不动产领域。
国外对于融资租赁的“设备金融”属性的认同还可以从学术研究与行业经营两方面得到印证。在租赁研究中，“设备渗透率”是衡量一国租赁业发展水平的重要指标。设备渗透率为融资租赁交易额与设备投资额的比率，表示融资租赁对于设备投资的贡献程度。设备渗透率这一指标说明了融资租赁与设备投资之间紧密的关系，而《世界租赁年报》对于设备渗透率的计算方式则进一步明确了国外研究机构对于“融资租赁”的定义。《世界租赁年报》（World Leasing Yearbook）是由Euromoney出版的全球唯一租赁研究报告，其要求各国作者在计算本国设备渗透率时需要剔除不动产租赁交易额，并对本国的设备租赁交易额进行单独汇报。由此可见，在国外的租赁研究中，“融资租赁交易”与“设备资产金融”两个概念密不可分。
另外，国外融资租赁协会以及融资租赁公司对自身经营定位的描述以及命名也从侧面证实了融资租赁交易的“设备资产金融”属性。美国融资租赁业最权威的协会叫做“设备租赁与融资协会”（ELFA，Equipment Leasing and Finance Association），其会员构成是设备制造商及以设备融资为主营业务的租赁公司。美国富国银行（Wells Fargo）的租赁业务市场份额一直居于美国银行系出租人的前三名。而富国银行的租赁业务是由设备融资部门（Wells Fargo Equipment Finance）提供的。德国最大的银行系租赁公司德益齐租赁的公司愿景为“成为德国资产融资业务的领军人物”，该愿景直接表达出了德益齐租赁的业务定位为设备租赁。美国最大的第三方租赁公司斯赛租赁（CSI Leasing）的主营业务为各类设备租赁，其对公司的描述为“规模最大的第三方设备租赁专家”。
表1 国外融资租赁交易特指设备资产融资的证据——来自学术研究与行业经营两个领域
（二）国外出租人的分类
1、以组织形式为分类标准
从组织形式来看，国外出租人既可能为独立注册的工商企业或金融机构，也可能为银行、厂商或金融服务公司的一个专门部门。独立注册的租赁公司比较常见，但也有一些公司通过分支部门开展租赁业务，该类公司往往在租赁业务之外还兼营其他业务。比如，澳大利亚国民银（National Australia Bank Ltd.）、美国金融服务公司Great America Financial Services Corporation均是通过分支部门来开展租赁业务。
2、以投资人类型及投资目的为分类标准
投资人类型及投资目的是国外最常见、被应用最广的租赁公司分类标准。在各租赁公司官网、媒体评论及租赁行业研究报告中，也往往使用该分类标准。本部分首先介绍了该分类标准下的三类租赁公司——厂商系租赁公司、银行系租赁公司及第三方租赁公司。随后，考虑到华融金融租赁公司的第三方租赁公司属性，本部分还总结了美国第三方租赁公司的命名方式、主营业务、经营设备类型及业务覆盖区域，以让读者更加了解国外同行的经营特征。
（1）三类出租人的投资人类型与投资目的
根据投资人类型及投资目的，国外出租人可以分为厂商系租赁公司、银行系租赁公司及第三方租赁公司三类。
厂商系租赁公司由装备制造企业出资设立，其投资目的是帮助厂商促销设备，为厂商解决资金融通问题。比如国外知名制造商西门子、卡特彼勒等均设置了租赁子公司，将租赁视为一种重要的促销工具。
银行系租赁公司由商业银行出资设立，银行的投资目的是实现银行的资本扩张，并形成协同效应。协同效应指租赁与银行的其他产品一起满足多级别客户的多层次融资需求。当客户需要设备融资而其信用资质不能满足项目贷款的条件时，银行可以选择通过租赁的方式满足客户需求。在美国，首先进入租赁市场的是大型银行，随后中小型区域银行与社区银行也开始涉足租赁业务。美国著名的银行系租赁公司包括美洲银行租赁公司（Banc of America Leasing）、富国银行设备金融（Wells Fargo Equipment Finance）、美联信集团（CIT Group）等。
非厂商或银行设立的租赁公司即为第三方租赁公司，也可以称为独立系租赁公司。第三方租赁公司的投资目的并非服务于某一母公司，而是通过经营租赁业务赚取利润并获得市场份额。与厂商系租赁公司与银行系租赁公司相比，第三方租赁公司缺少来自母公司的技术或资金支持，但其所受的约束也比较少。在美国，第三方租赁公司是出租人的重要组成部分。美国的第三方租赁公司通过与厂商或银行合作也开发出了许多独特的业务模式，在租赁市场中获得立足之地。
（2）第三方租赁公司的命名、主营业务、经营设备类型及业务覆盖区域——以美国为例
美国租赁业权威研究机构Monitor每年都会发布美国第三方租赁公司排名，该排名以新业务交易额为标准。表 2为Monitor 2015年发布的排名前十的美国第三方租赁公司。下面就从表 2入手，从公司命名方式、主营业务、经营设备类型及业务覆盖区域四个方面分析第三方租赁公司的特征。
表2 2015年美国第三方租赁公司前十名信息
首先，租赁公司命名可以分为“XX租赁公司”“XX金融”“XX资本三类”。以“XX租赁公司”命名的公司以设备租赁为主营业务，但不一定只局限于租赁，也可能提供设备服务、设备处置、保险等服务。比如CSI Leasing除设备租赁外还提供设备处置服务。而以“XX金融”、“XX资本”命名的公司则一般为综合性金融服务提供商，设备租赁是其主营业务的一部分，但其也提供流动资金贷款、资产组合管理、商业咨询等其他金融服务。值得一提的是，排名第二的Great America Financial Services Corporation（Great America 金融服务公司）在2012年以前叫做Great America Leasing Corporation（Great America租赁公司）。该公司于2012年更名，目的是更明确地表达自身综合性金融服务提供商的定位。由此可见，美国第三方租赁公司的命名方式确实在一定程度上体现了公司的业务类型与定位。
其次，从租赁公司的经营设备类型来看，大部分租赁公司经营的设备涉及多个行业，包括工程机械、交通、医疗、办公、酒店等。但也有租赁公司只专注经营同一行业。比如，ENGS Commercial Finance从事卡车、拖车的租赁，而Crossroads Equipment Lease & Finance也专门从事车辆租赁。
从业务覆盖区域来看，大部分租赁公司以国内经营为主，业务范围局限在美国之内。但也有租赁公司已经将业务扩展至国外，比如排名第一的CSI Leasing, Inc.在美国及其他 36个国家开展业务。
3、以监管方式为分类标准
监管方式对租赁公司的经营会产生重大影响。由于对融资租赁的业务属性及风险评判不同，世界各国、甚至同一个国家的不同阶段对融资租赁公司的监管情况不尽相同。以监管方式为分类标准，国外租赁公司可以分为不受监管、间接监管以及直接监管三类。
顾名思义，不受监管型租赁公司指租赁公司从设立到经营的各方面都不受任何政府或行业机构的监管。美国的租赁公司即为不受监管的典型代表。美国的租赁市场是完全放开的，租赁公司既不需要市场准入的行政许可，也不需要最低资本金限制。融资租赁公司除了经营租赁业务以外，还可以从事贷款业务、发行商业票据以及其他金融业务，业务范围很广。除美国以外，英国、澳大利亚、加拿大、新加坡、中国香港、阿根廷、智利、捷克、爱尔兰、以色列、泰国等国家和地区也都采用不监管模式，因此这些国家或地区的租赁公司都属于不受监管型租赁公司。
间接监管指通过监管投资于融资租赁企业的母公司从而实现间接监管融资租赁企业。比如，在德国，具有银行背景的融资租赁公司需要接受监管，没有银行背景的融资租赁公司不接受任何监管。根据德国银行法（KWG）规定，融资租赁公司“与其母银行并表监管”。只要银行对租赁公司持股超过 20%，融资租赁公司的全部资产和全部负债都归入母银行的资产负债表“并表”处理（会计税收方面另表单报）。但“并表”实际上产生了这样一个后果：具有银行背景的融资租赁公司并不单独接受监管。即，在母银行整体的资产负债等风险控制状况符合银行审慎性监管规定的情况下，其融资租赁子公司可能会在某些方面有所突破，比如资本充足率低于巴塞尔协议规定的 8%等等。总而言之，德国有银行背景的租赁公司属于间接监管型租赁公司，而没有银行背景的租赁公司则属于不受监管型租赁公司。
直接监管型租赁公司指租赁公司在法律法规的规定下，接受国家机构的直接监管。比如法国的租赁公司就是直接监管型租赁公司。法国对融资租赁企业制定了专门的监管法律《关于从事融资租赁的企业》，法兰西银行下设的全国信贷理事会依据该法律负责租赁企业的监管。根据法律规定，融租租赁只能由金融机构从事，获得专门的金融执照。另外，融资租赁公司必须符合一定的要求，如最低资本金要求220万欧元（银行要求500万欧元），偿付比率要求资本（及自有资金）与长期资产的比例为 6:10，风险比率要求资本（及自有资金）与总计发生的风险资产的比率不得少于 1:20。直接监管型租赁公司还包括意大利、西班牙、巴西等国的租赁公司。
4、以业务模式为分类标准
融资租赁交易两大最基本的功能是“融资”与“融物”，所有租赁公司的业务模式也都围绕这两大功能展开。有些公司偏重融资，有些公司偏重融物，有些公司则注重融资与融物的结合。而具体到融资这一单一功能，也分为简单的融资与复杂的融资。同理，融物也分为简单的融物与复杂的融物。所有的运营定位都是这两大功能的不同组合。因此，将这两大功能——融资复杂度与资产相关度作为两个评价维度，租赁公司的运营定位可以分为理财式租赁、服务型租赁、资产级租赁及结构型租赁四种。
理财式租赁指最简单的类信贷性质的租赁交易，这种交易涉及的融资复杂度与资产相关度均比较低，是现代融资租赁交易的最初级形式。在理财式租赁中出租人仅仅提供资金，因此租赁利率的高低是决定出租人能否获得生意的关键因素。如果出租人将自身定位于理财式租赁的提供商，那么其必须具备低成本的融资渠道，否则很难在该领域持续经营。
服务型租赁是理财式租赁在融资维度发展进化后的交易形式，其涉及的融资复杂度较高，但资产相关度较低。在服务型租赁中，出租人在向承租人提供资金的同时也注重资金的服务。比如，租赁公司与厂商合作就是服务型租赁的体现。在合作过程中，租赁公司不是单纯地直接向承租人提供资金。租赁作为一种融资方式的备选项被内嵌于厂商的销售环节，在客户确定选择租赁后租赁公司需要与厂商一起完成产品的交付。纵观合作的全过程，既有租赁公司与厂商的相互服务，也有双方作为一个整体共同为承租人服务。服务的理念体现在合作的各个环节，环环相扣。
资产级租赁是理财式租赁在资产维度发展进化后的交易形式，其涉及的融资复杂度较低，资产相关度较高。出租人在提供资金的同时开始注重资产特性，负责资产维修、资产维护以及资产处置。资产级租赁要求出租人具备与资产相关的知识储备与操作技能，并对二手设备的价格、处置与改装等有一定了解。
结构型租赁是服务型租赁与资产级租赁的结合，其涉及的融资复杂度与资产相关度均较高。在结构型租赁中，出租人既要满足承租人的特殊融资需求，也需要具备资产维修、资产维护以及资产处置等一系列资产管理能力。这是对出租人要求最高的一种交易形式，也是对于租赁公司来说最高级、最复杂的运营定位。
图 1 租赁公司四种业务模式图示
（三）国外出租人的三种销售渠道
销售渠道指出租人获得客户的途径。国外出租人有三种销售渠道，分别是直接销售渠道、厂商渠道以及经纪人渠道。出租人对于三种销售渠道的选择与公司的战略、文化及员工素质有关。三种销售渠道也各有优势与劣势。
直接销售渠道指租赁公司建立自己的销售团队，销售人员直接寻找承租人客户从而获得生意。直接销售渠道的优点是生意规模比较大，一般都是中单及大单；缺点是租赁公司需要配备庞大的销售团队，承担相关人力成本与管理成本。
厂商渠道指租赁公司与厂商建立合作关系，当厂商的客户有租赁需求时厂商将客户推荐给租赁公司。实际上，租赁公司共享的是厂商的客户资源。厂商渠道的优点是为租赁公司带来了丰富的客户资源且租赁公司不需承担很高的销售成本；缺点是生意规模比较小，以小单为主。
经纪人渠道是指租赁公司通过中间经纪人的介绍与承租人取得联系，生意达成后向经纪人支付佣金。经纪人渠道的优点是经纪人可以根据出租人的需求为其推荐合适的客户，提高了资源配置效率；缺点是租赁公司对经纪人的依赖较高，不具备独立的客户渠道。
二、融资租赁公司与厂商合作的内在逻辑
这里首先对“厂商”给出定义：本文中的厂商是一个广义概念，包括制造商、经销商、集成商、服务商、代理商等，但厂商的主营业务一定与设备相关，是设备制造、设备销售或设备服务的某一环节。
（一）厂商系租赁公司与厂商之间存在着天然的联系
厂商投资设立厂商系租赁公司的目的就是让租赁公司帮助母公司促销，因此厂商系租赁公司必然要与母公司的各个装备制造部门合作。可以说，厂商系租赁公司与厂商之间的天然联系，是由厂商的投资目的所决定的。
然而，尽管厂商系租赁公司的首要任务是促销母公司的产品，但其合作对象并不仅局限于母公司。有些厂商系租赁公司只为母公司服务，比如 IBM与卡特彼勒的租赁子公司均100%服务于母厂商。但也有些厂商系租赁公司也为其他设备制造商服务。比如西门子（中国）租赁公司的部分业务来源于母公司，也有部分业务来源于其他厂商。
表3 世界知名厂商及其租赁子公司的客户来源
（二）银行系租赁公司与厂商的合作——全方位服务银行客户
银行系租赁公司与厂商合作的目的是充分满足装备制造商客户拓展国内或国际市场。在银行客户拓展国内市场时，银行系租赁公司与其客户在本土开展合作。但当客户拓展国际市场时，银行系租赁公司则需要随客户一起进入海外市场，并在东道国寻求开展业务的方式。
1、银行系租赁公司协助客户拓展国内市场
在本土，银行系租赁公司合作的厂商客户包括本银行借款企业、本银行的制造商客户以及第三方制造商。前两类公司均为银行自身客户，当借款企业有长期的设备融资需求或制造商客户希望为某些企业提供设备融资时，其均可以与银行系租赁公司合作，由银行系租赁公司解决资金问题。这样既发展了银行系租赁公司的业务，也可以有效维持银行与其借款客户的关系；对于第三方制造商，由于其尚不是银行客户，银行希望通过租赁公司为其提供资金支持，将其发展为自身客户，建立长久的合作关系。
2、银行系租赁公司协助客户拓展国际市场
当银行客户拓展海外市场并继续需要银行提供租赁支持时，银行就需要在海外东道国寻求开展租赁业务的方式。有些银行选择在海外设立租赁子公司，让其子公司直接服务于客户。比如中国拉赫兰顿租赁公司（De Lage Landen，DLL）就是荷兰合作银行跟随其客户飞利浦公司进入中国的产物。但是，另外有些银行并未设立海外租赁子公司，而是选择参股东道国的租赁公司，再让控股的租赁公司为其客户服务。比如，法兴银行参股了江苏金融租赁，并帮助江苏金融租赁建立供应商融资租赁项目。那么法兴银行就可以让江苏金融租赁协助其客户拓展中国市场。
表4 世界代表性银行在本土及中国为厂商客户提供租赁的方式
（三）第三方租赁公司与厂商的合作——实现共赢
与厂商系租赁公司与银行系租赁公司相比，第三方租赁公司与厂商合作的意义尤其显著。第三方租赁公司是融资租赁业的专业服务商，其在业务能力上有显著优势，但在市场拓展上却存在天然的短板。如何建立广泛的销售渠道是第三方租赁公司面临的难题。有些租赁公司选择通过直销的方式自己建立销售网络，但这意味着租赁公司需要支付高昂的管理成本与销售成本，也面临着被厂商排挤的风险。这是因为如果第三方租赁公司绕开厂商直接为客户融资，这种做法增强了客户对厂商的议价能力，会引起厂商对租赁公司的反感。其后果是厂商可能联合该租赁公司的竞争对手一起将其排挤出市场。
租赁公司与厂商合作时，租赁公司帮助厂商的客户解决资金问题，与此同时也扩大了厂商的销量并增加了厂商的流动资金。而厂商则为租赁公司提供了广泛的销售网络与客户渠道。除此之外，厂商作为设备专家还可以弥补第三方租赁公司在技术方面的不足。租赁公司与厂商在设备服务、设备处置等方面均有合作机会。合作的结果是厂商与第三方租赁公司实现了共赢：厂商增加销量及流动资金，租赁公司则获得客户渠道与技术支持并最终提高了利润。
三、融资租赁公司与厂商合作的基本内容
1、目标客户多且分散
如果客户规模庞大且客户比较分散，那么租赁公司就比较容易找到需要融资租赁的客户，达成交易的概率也比较大。另外，此时租赁公司被厂商排挤的可能性也比较低。一方面由于客户数量太多，厂商可能无暇顾及到某一个客户是否与租赁公司有合作。另一方面，即使厂商发现了客户直接与租赁公司合作并打算排挤租赁公司，租赁公司仍然可以寻求与其他客户合作。
2、目标客户非常少
当目标客户非常少时，租赁公司就很容易对客户进行定位。租赁公司只需要调查出为数不多的客户名单就可以进行定点营销。因此，目标客户非常少时，租赁公司也可以采取直销的方式。由于目标客户的范围十分明确且有限，直销也不会花费太高成本。
3、目标客户的数量与分布情况均适中
最后一种情况介于上述两种情况之间，即目标客户的数量与分布均属于适中状态。此时，既不存在第一种情况中的“遍地客户”，也不存在第二种情况的“目标极为明确”。如果租赁公司采取直销，就需要花费大量的人力与成本寻找目标客户，且交易成功率也较低。这种情况就需要租赁公司与厂商合作，利用厂商的客户渠道，建立高效的营销网络。
（二）租赁公司的设备选择
1、专用设备与通用设备
通用设备指国民经济各部门中广泛应用的机器设备，如用于制造、维修机器的各种机床，用于搬运、装卸用的起重运输机械，以及用于工业和生活设施中的泵、阀、风机等均属于通用设备。专用设备指国民经济各部门或行业为完成某个特定的生产环节、特定的产品而专门设计、制造的机器，这些机器只能在特定部门、特定的生产环节中发挥作用，不具有普遍应用的能力和价值。如冶金工业中的冶炼、轧制设备；纺织工业中的纺织机械；地质部门的勘探机械；铁路运输中的机车等。
融资租赁公司与专用设备制造商及通用设备制造商均可以合作，但不同的设备类型所决定的租赁交易特征、资产后续处置及改造的要求也不尽相同。
专用设备一般只供特定客户在特定场所使用，如果更换使用客户或适用场所，往往需要对设备进行较大程度的改装与重设计。而通用设备则不需经过较大的改装，即可跨行业、跨客户继续使用。
如果融资租赁公司与专用设备制造商合作，显然融资租赁公司不具备改装设备的能力。为了妥善处理租期结束承租人返还的设备，租赁公司就需要寻找具备改装能力的合作伙伴。设备制造商是首选，其对自己生产的设备更为了解，如果厂商愿意与租赁公司开展后续合作，那么租赁公司便可以把收回的设备送交厂商改装；但有些大厂商不开展改装业务，此时租赁公司就需要调查市场上是否有专门从事改装此类设备的公司，如果存在，租赁公司即可尝试与之合作。
2、技术成熟度
技术成熟度指设备所包含的技术研发是否已经趋于成熟与稳定。技术成熟度高的设备所涉及的技术研发已经成型，产品性能稳定，且二手设备已经形成了流动性较高的市场。显然，技术成熟度高的设备会为租赁业务带来许多便利。比如，由于技术已经比较成熟，设备已经具备了标准化的安装与操作流程，设备出现问题的概率也比较低。即使出现问题厂商也已经研发出了相应的解决方案。这就有利于租赁公司顺利完成设备的交付及提供相关服务。另外，租赁公司还可以依据设备的二手市场对设备进行估值，便于为租赁业务定价。活跃的二手设备市场还有利于租赁公司处置设备。
技术成熟度低的设备所涉及的技术还处于研发期或试验期，产品性能尚未稳定，活跃的二手设备市场也未建立完成。如果租赁公司选择技术成熟度低的设备，那么其在产品交付、维修、处置等方面均面临着一定的风险。但也正因为这些风险的存在使得租赁公司的议价能力较强。而且随着技术的不断成熟，先进入该领域的租赁公司就可以占得先机，在市场份额等方面获得“先入为主”的优势。
3、技术含量高低
按照技术含量高低来分类，设备可以分为传统设备与高新技术设备。传统设备租赁业务对员工技术能力的要求相对较低，且租赁业务模式易于掌握。但正因为传统设备租赁的门槛较低，行业竞争往往比较激烈，业务收益率也相对较低。比如，挖掘机租赁就是传统设备租赁的代表。相比之下，高新技术设备租赁对员工的技术能力要求较高，租赁公司需要具备具有相关行业背景的技术团队。因此，高新技术设备租赁业务的门槛较高，行业竞争较少，业务收益率也比较高。比如，机器人租赁就属于高新技术设备租赁。
对于租赁公司来说，传统设备租赁与高新设备租赁都各有利弊。租赁公司应该结合自身的团队人员素质与盈利定位做出选择。同样，做出设备选择后租赁公司也要完善配套的战略布局。比如，如果租赁公司选择了传统设备租赁，那么租赁公司的重点在于开拓市场。如果租赁公司选择了高新技术设备租赁，夯实自身团队的技术水平就显得更为重要。
（三）租赁公司的厂商选择
1、市场份额大小
租赁公司需要在市场份额大的厂商与市场份额小的厂商之间做出选择。市场份额大的厂商拥有丰富的客户资源与显著的品牌优势，可以有效帮助租赁公司拓展市场。该类厂商会受到很多租赁公司的青睐，租赁公司会争相与之合作。自然地，该类厂商也会比较强势，导致租赁公司议价能力较弱。
反之，市场份额小的厂商的客户资源与品牌影响力都比较有限，但该类厂商非常需要租赁公司的帮助，因此其与租赁公司的合作意愿会非常强烈。相比之下，租赁公司的议价能力就大大提高。同时，租赁公司与该类厂商也更容易形成紧密的合作关系。
2、合作意愿强弱
合作意愿指在合作过程中厂商愿意配合租赁公司进行业务协同、流程再造等一系列改变的程度。为了达成良好的合作效果，厂商与租赁公司都需要做出很多改变。双方需要在销售、融资、风控、资产服务与资产处置等方面相互配合，形成相互内嵌的运转流程。而该流程的实现不可避免地伴随着每一方的妥协与让步，双方均要根据对方情况设计出具有可行性、兼容性的合作体系。如果厂商的合作意愿不强，那么一旦遇到需要厂商妥协或改变的事项，厂商很可能会拒绝配合甚至放弃合作，导致租赁公司面临各项成本的巨大损失。因此，如果租赁公司希望与厂商建立紧密而持久的合作项目，那么其应重点考察厂商的合作意愿强弱。
3、技术水平高低
厂商的技术水平高低具体体现在售后服务水平以及二手设备的处置水平。售后服务水平高的厂商可以保证租赁资产的正常运行。在租赁资产需要维修或保养时，厂商可以提供高质量的服务，满足客户需求。这也有利于租赁公司与承租人顺利履约。而如果厂商对二手设备的处置水平较高，租赁公司在收回设备后，可将设备交给厂商进行加工或升级处理，然后再帮厂商租赁出去，进行收益分成。
（四）租赁公司与厂商的合作模式
租赁公司与厂商合作的最终任务是为客户提供设备融资。在合作分工中，厂商负责推荐客户，而租赁公司负责提供资金。合作模式就是指双方在合作之初采取的不同联盟形式（如战略协议、供应商融资租赁项目、合资公司等）。不同的合作模式下，双方的关系紧密程度不同，双方所受的权利业务约束也不同。下面根据合作关系紧密程度的递增，介绍第三方租赁公司与厂商的合作模式。
1、随机推荐模式
随机推荐形式指：厂商与租赁公司没有签订框架合作协议，当厂商有客户需要用租赁的方式获得设备融资时，厂商随机地将该客户推荐给某一租赁公司。在这种推荐机制下，厂商不了解租赁公司对客户与生意规模的定位与要求，仅仅在发现客户的租赁需求后为其进行“碰运气”式的推荐。因此推荐成功的概率很低。另一方面，没有框架合作协议，双方的合作也就不会上升到公司层面，至多是租赁公司的销售尽一人之力帮助厂商融资。同时，租赁公司对厂商的审批会非常严格，需要厂商提供大量资料。比如，厂商和经销商的合同、了解厂商与经销商的代理关系等。租赁公司为厂商提供服务的条件也会大打折扣。比如，租赁公司也不会为经销商垫款。总而言之，租赁公司不会拒绝开展几单这种不紧密的合作业务，但是这种合作形式，既不利于租赁公司整合内部资源，也给厂商带来了许多繁琐的环节。可以说，这种不紧密的形式不利于双方深化合作，也降低了效率。在所有的合作模式中，该推荐机制下双方所受权利义务的约束最小，且基本不需要投入任何成本，但合作成功率也最低，进而双方可得收益也最低。
松散的推荐机制在新兴租赁市场的发展初期比较常见，此时大部分租赁公司还在探索与厂商合作的模式，并未建立起合作关系最为紧密的供应商融资租赁项目。随着租赁公司之间竞争的加剧，建立更紧密的合作形式是竞争压力下的必然选择。
2、合作协议模式
合作协议模式指：租赁公司与厂商通过签署战略性合作协议等形式明确了双方的合作关系，并在合作协议中设置了一些权利义务条款来约束对方。比如，租赁公司要求厂商将其一定比例的客户优先推荐给该租赁公司。作为回报，在生意成功后租赁公司会向厂商支付一定的佣金。
合作协议模式是处于随机推荐模式与供应商融资租赁项目之间的过渡形式，双方这时已经具备了联盟意识，并通过一些约束条款来加强合作关系。但与供应商融资项目相比，合作协议模式中的条款约束力仍非常有限，双方在流程协同、IT共建等方面也缺乏深入合作。租赁公司只是作为厂商的备选合作伙伴之一，并非独家合作伙伴。因此，在合作协议模式中，厂商与租赁公司并未形成“一对一”的合作关系。厂商可能与多家租赁公司有合作，租赁公司也可能与同行业的多家厂商合作。
3、供应商融资租赁项目
供应商融资租赁项目是双方合作关系达到一定紧密程度后的产物，是租赁公司与厂商合作的最高级形式。这时第三方租赁公司会与厂商签订一系列排他性条款。比如，在厂商的客户需要融资租赁时，厂商只能将客户推荐给租赁公司；在租赁公司获知承租人对租赁期末终止或续租的要求时，立即并且仅仅通知厂商。通过这些排他性条款，厂商与租赁公司形成了一对一的紧密合作关系。
供应商融资租赁项目存在狭义和广义之分。在狭义的供应商融资租赁项目中，尽管租赁公司与厂商建立了紧密的合作关系，但两者仍是不同的股权实体，各自独立决策。而广义的供应商融资租赁项目还包括两者进行股权合作，成立合资公司的情形。
另外，不同的供应商融资租赁项目紧密程度也不同。紧密程度的标志之一就是厂商是否为租赁公司设立风险池。当承租人违约时，租赁公司可以从该风险池中提取资金弥补损失。设立风险池的前提是厂商需要对承租人群体的征信数据有所掌握。但历史信用数据往往不能完全代表承租人的信用现状及未来还租能力。即使历史信用良好，承租人仍有可能出现大批违约，导致风险池的崩溃。
图2 第三方租赁公司与厂商合作模式的演变图
（五）合作过程中的盈利模式
盈利模式的概念首先要从利润说起。利润是成本与收入之差，盈利模式就是探求生意的利润来源、生成过程和产出方式的系统方法。具体说来，增加收入或压缩成本都可以增加企业的盈利，形成不同的盈利模式。
1、增加收入
（1）获得厂商的销售返利
销售返利是与厂商合作时租赁公司的重要收入来源之一。租赁公司应事先与厂商就返利比率、返利金额商议好。这样在与承租人达成租赁业务的同时，租赁公司还可从厂商处获得额外收入。
（2）获得残值收益
残值收益指在租赁期末，承租人返还设备给租赁公司，如果返还设备的公平市价大于其账面价值，那么就实现了残值收益。然而，由于二手设备价格的波动性，设备残值的收益与风险并存。厂商作为设备专家，对每种设备的价格趋势都比租赁公司有更为深刻的理解。在供应商融资租赁项目中，租赁公司可以向厂商咨询二手设备的价格走向等信息，以获得残值收益。
2、节省成本
与厂商合作后租赁公司可以分享厂商的客户资源，进而不再需要采纳直销模式中“人海战术”类型的市场拓展方式。这就大大降低了租赁公司的员工成本与差旅成本。另外，依靠厂商的对设备的专业技能，在承租人违约时租赁公司取回设备及处置设备的费用也可以降低。
以上介绍的增加收入与节省成本主要是从单笔业务收益的角度出发，论证了与厂商合作可以增加单笔业务收益。此外，厂商还为租赁公司带来了广泛的客户资源，增加了业务规模。因此，在单笔业务收益与业务规模都增加时，租赁公司的利润也一定会增加。
四、供应商融资租赁项目——租赁公司与厂商合作的最紧密模式
（一）供应商融资租赁项目的含义
供应商融资租赁项目指制造商或者经销商与租赁公司形成排他性的“一对一”合作关系，厂商依据租赁公司的信审标准为租赁公司推荐客户，租赁公司从厂商处购买设备并租给该客户使用。租赁公司与厂商共同开发合作的流程与系统，双方在培训、服务及资产处置等多方面开展合作。在供应商融资租赁项目中，厂商合作的租赁公司既可以是其租赁子公司，也可以是第三方租赁公司。本报告仅介绍第三方租赁公司与厂商合作的供应商融资租赁项目。
（二）供应商融资租赁项目的形式
供应商融资租赁项目主要存在以下几种形式：
1、批发式项目（Wholesale Programs）
在批发式项目中，租赁公司仅仅作为融资来源，不提供很多服务。
2、零售式项目（Retail Programs）
在零售式项目中，租赁公司就要提供一种或多种的服务。当然，批发式项目和零售式项目并没有明确的界限。
根据厂商的需要，租赁公司可以提供多种类型的服务。主要类别如下：
（1）销售辅助/培训
在合作的早期阶段，销售辅助型服务包括对厂商销售团队的培训、双方合作的电话营销，定制化的租赁文件及营销资料，联合赞助的广告以及定价支持。在这一阶段，租赁公司使用其专业知识帮助厂商建立有效的租赁流程。该阶段的主要目标是租赁公司教厂商的销售人员如何使用租赁作为销售工具并将租赁设计到其产品之中。
随着合作的深入，厂商的租赁知识也在增加，这时第三方租赁公司提供的服务也在转变，由营销辅助及培训转向结构性融资和定制化交易的协助。
不论在哪个阶段，租赁公司为厂商提供的上述服务都是对客户全透明的，即客户仍然直接与厂商进行交易。
（2）结构性融资/编制文件
结构性融资、编制文件以及金融定价是第三方租赁公司经常提供的服务领域。尽管大多数文件都有标准化格式，租赁公司仍需要根据某一承租人的需要为其定制交易。这样厂商就可以利用租赁公司的专业知识来设计多样化的金融产品（比如，经营性租赁、融资租赁、政府租赁（municipalleases）等）。通常厂商会提前和租赁公司谈判好在编制文件、结构性融资以及定价方面的需求，进而租赁公司就会为厂商提供“一揽子”容易使用的租赁产品。
厂商也可以让租赁公司辅助处理并跟踪租赁文件。租赁公司负责准备租赁合同，完成辅助的文书工作并监督客户的数据填写情况，当数据缺失或不完整时，与客户及时联系。一些租赁公司甚至专门为厂商开发了一个定制化系统，使其可以跟踪客户租赁交易的动态。
（3）信贷审查
厂商通常依靠第三方租赁公司的专业知识来评价客户的信用情况，租赁公司要帮助厂商决策。信贷审查过程包括调查客户的前期信用历史，分析客户的财务报表以及核查银行及贸易资料。有时，为了增加控制权，厂商会仅仅让租赁公司负责基本的信贷分析，厂商做出最终的信贷决策。当然，此时厂商也要承担相应的信贷风险。但大多数情况下，第三方租赁公司做出最终信贷决策，并承担信用风险。
（4）管理性服务
在租赁公司的资金到位，厂商为承租人安装好设备后，从规模经济以及专业知识的角度考虑，租赁公司管理后续租赁业务更为有利。第三方租赁公司可以提供的管理性服务包括记录交易、记账、收租金（可能伴随着维修保养等服务）、处理客户的投诉意见、税费问题、准备财务报表以及税收返还等。记账和收租既可以直接以租赁公司的名义完成，也可以厂商的名义完成。在私有品牌项目中，所有的文件和通信（包括记账）都是以厂商的名义发出的，尽管租赁公司才是设备的所有者及服务的提供者。
（5）再销售/资产管理
在租赁期末或者承租人违约时，厂商会寻求第三方租赁公司的帮助来对设备进行再销售。另外，厂商可能选择使用租赁公司提供的资产跟踪系统。总体来说，这些系统会警告出租人，近期有哪些租赁资产即将到期；报告租期结束后设备的状态并记录随后再销售或再租赁的信息。
（6）融资
融资是租赁公司提供的最基本服务，也是厂商最依赖租赁公司的一个部分。租赁公司购买厂商的设备并将其租给承租人，既保证了厂商的销售、帮助厂商维持了客户关系，也避免了厂商赊销带来的资金短缺。
在零售式和批发式项目中，第三方租赁公司都要向厂商收取一定的服务费用。费用可能包括实际的现金费用、利差或者残值收益。批发式项目及零售式项目的关系图如下所示。纵轴表示第三方租赁公司提供服务的程度，横轴表示从批发式项目向零售式项目的转变。斜线上方表示由厂商提供的服务，斜线下方表示由第三方租赁公司提供的服务。从图中可见，随着横轴的右移（也就是从批发式项目到零售式项目的转变），纵轴的上移（也就是随着第三方租赁公司参与度的增加），斜线下面的内容越来越多，而斜线上面的内容越来越少。这就表示着第三方租赁公司提供的服务越来越多，而厂商负责的服务越来越少。
3、合资企业
有时，厂商可能与第三方租赁公司成立正式的合资企业，双方联合力量，并分担责任、分享利润。合资企业被用来减少会计上合并准则的影响。一些厂商已经将这一概念用到了极致，把整个厂商系租赁公司都卖给了第三方租赁公司，比如说 Eastman Kodak就将其融资部出售给了General Electric Capital Corporation。
4、其他
供应商融资租赁项目还可能采取其他形式，比如合伙制，有限合伙制以及让与人信托。厂商通常采取这三种形式的目的是处于税务或者会计上的考虑。
（三）供应商融资租赁项目流程
1、签订合作协议
如果租赁公司认可了厂商的客户资源与服务能力，希望与其共建供应商融资租赁项目，那么双方合作的第一步就是签订框架合作协议。双方需要举办签约仪式，随后租赁公司成立专门针对厂商的工作组，任命专门联络人。工作组会全面了解厂商的生产流程、出货流程、销售网络及付款条件，并针对这些情况设计完成与厂商业务的对接。合作协议可以是全球框架协议，也可以是地区框架协议。在合作协议中，双方需要对是否形成“一对一”的合作关系、是否设立风险池等问题作出具体规定。
2、实现人员互动
在签订了框架合作协议以后，租赁公司会与厂商开展一系列的人员互动，具体包括：
租赁公司的销售经理定期拜访厂商的销售经理，实现双方的销售人员对接；
租赁公司向厂商的销售团队开设培训，培训内容包括租赁业务知识、租赁公司的客户定位等。租赁公司会开办融资租赁培训班，厂商会推选销售人员参加培训。
租赁公司与厂商之间制定奖励体系。奖励体系可以是双向的，即，厂商向租赁公司推荐客户并做成业务后，租赁公司给予厂商一定奖励，而厂商也要给予租赁公司一定的回扣。
3、产品设计
租赁公司的客户可以分为两类，一类是厂商，另一类是终端用户。租赁公司在设计产品时就要充分考虑这两类客户的诉求，根据客户的需求来设计产品。
厂商对租赁公司的诉求包括：
需要的资料越少越好。
审批速度快，审批门槛低。
价格具有竞争力。
手续简单。
态度和蔼、周到。这一点体现在接电话时间、对语音留言的处理等方面。
附加值高。比如租赁公司给予厂商返点。
终端用户除了以上几点诉求之外，还需要租赁公司提供销售手册。销售手册是有关操作过程与合同结构的格式文件，其具体包括：
结构项下合同
每个合同项下基本权利义务
需要的材料清单
操作过程
价格
一个优秀的产品，应当有效地满足厂商与终端用户的所有诉求，具备审批速度快、流程透明、价格适宜、附加值高等特征。
4、租赁公司起租放款
当不存在经销商环节时，租赁公司在与承租人签订租赁合同后按照合同约定的方式放款即可。但当存在经销商时，放款环节会较为复杂。比如，厂商要求经销商先支付货款才能取走设备，但经销商资金不足，因此请求租赁公司代为垫付货款。一般来说，在租赁公司与厂商签订了框架合作协议后，租赁公司会同意经销商的垫款请求。但为了防止经销商“滥用资金”的风险，租赁公司会将货款直接付给厂商。作为回报，经销商说服承租人接受“放款起租”，保证租赁公司的利息收益。
5、租后管理
租后管理指租期开始后租赁公司与厂商的合作，具体包括提供资产服务、处置设备以及承租人违约时取回设备。
在资产服务与处置方面，租赁公司与厂商各有优势，这就为双方合作打下了基础。比如，租赁公司与承租人的联系更紧密，对承租人的新需求以及租赁物的状况也更为了解，因此租赁公司具有信息优势。而厂商则具有对资产进行维修与改造的技术优势。双方可以合作为承租人进行设备维护与维修。
在承租人向租赁公司返还设备后，租赁公司在处置二手设备时存在残值风险，尤其是某些专业度高、专用性强的高科技设备很难再卖出去。而厂商往往对二手设备有更深的理解，其设备消化能力也更强。为了减少残值风险，租赁公司可以与厂商签订如下协议：
优先重销售协议（priority remarketing agreement）：即出租人归还的设备具有优先销售权，要求厂商先于其他二手设备将出租人归还的设备卖出去；
重购买协议（repurchase agreement）：要求厂商把归还或取回的设备重新卖出去；
净损失保证协议（net loss indemnity agreement）：要求厂商赔偿出租人的一定损失（包括违约损失、重取回设备过程中的损失、残值处置损失等）。损失金额限于租赁总额的一定百分比（比如 3-5%）。
承租人违约后，租赁公司可以与厂商合作将设备取回并处置。具体来说，厂商可以配合租赁公司对设备进行定位并锁死，帮助租赁公司及时取回设备。
6、对合作厂商的后续考核
框架合作协议并不是一劳永逸的保障。在协议临近到期时，租赁公司会对厂商进行一系列的评估与考核。在合作期间表现不好或不再满足租赁公司合作条件的厂商，租赁公司不会再与其合作。比如，如果一个厂商在合作期间为租赁公司贡献的业务较少，租赁公司就会停止与其合作。
五、在我国融资租赁业推广厂商租赁的意义
（一）我国金融（融资）租赁公司现阶段的基本经营方式及存在的问题
1、我国租赁公司的界定及其主要经营方式
本章中的“我国租赁公司”特指我国投资人投资设立的公司，包括我国境内的厂商、银行以及第三方投资人设立的租赁公司，不包括在我国境内经营的跨国公司所设立的租赁公司。我国租赁公司目前主要经营方式包括以下两种：
第一种经营方式是直接租赁，使用这种方式的主要为厂商系租赁公司。厂商系租赁公司利用直接租赁的方式迅速扩大销售规模，改善短期的财务状况。但厂商系租赁公司对租赁的金融属性缺乏深刻认识，往往不计风险地使用租赁来促销产品，因此面临较高的风险隐患。
第二种经营方式是售后回租与理财式租赁，使用这种方式的主要为银行系租赁公司与第三方租赁公司。售后回租与理财式租赁业务的经营重点在于比拼规模。由于此类业务的附加值较低，收益率有限，租赁公司只能通过扩大规模来增加利润。
2、现有经营方式中的主要问题
现有的经营方式带来了以下问题：
第一，租赁公司迅速扩大资产规模的直接后果就是导致了资本充足率接近监管红线，带来了对资本的过度需求，需要母公司增资或其他渠道扩充资本。第二，售后回租、理财式租赁等业务与银行信贷同质化严重。该类业务附加值很低，只能依靠利差盈利。当资金成本较高时，租赁公司的盈利空间就很低。第三，租赁公司采取“借短长贷”的方式提高盈利空间，这造成了资金期限错配，使得流动性风险增加。第四，租赁公司之间业务同质化严重，各租赁公司提供的服务与目标客户极为相近。这造成了业内激烈的竞争，也压缩了利润空间。
（二）我国厂商租赁的发展背景及存在的问题
在过去几年中，我国有些租赁公司已经建立了与厂商的合作关系。举例来说，国内的合作形式可以归纳为以下两种情况。
在第一种情况中，租赁公司与汽车制造商或 4S店分销商合作，协助其将汽车租赁给个人消费者。这种合作模式比较依赖汽车制造商或 4S店的连带还款承诺，即当个人承租人违约时由制造商或 4S店代为还款。如果租赁公司的目标行业与目标客户就是汽车及需要车辆的个人，这种合作确实是一种可行且良好的商业模式，但是如果租赁公司希望涉足其他行业且目标客户变更为公司，那么租赁公司就面临着在调整风控流程上的巨大挑战，原因是个人信用管理与公司信用管理存在着巨大差别。
在第二种情况中，租赁公司与一些设备制造商进行了比较松散的合作，承租人是需要设备的公司。但是这种合作模式大多属于公司和厂商中下层之间的互动，没有上升到公司最高层的战略层面，往往是项目经理或业务部门的领导出于自身营销压力而互相交往，这种交往以各自利益为出发点，没有发展成双方的共同利益。在有合作机会时，租赁公司与厂商相互询问与告知，这种近似于随机的推荐机制成功率低且关系松散。另外，由于缺乏固化而常规的流程与系统，双方也很难形成长期而稳定的关系。举例来说，租赁公司没有建立厂商信息库，也不强制要求业务人员将手中的厂商资源输入系统进行记录。那么，当业务人员离职后，其负责的厂商资源或者被其带到新公司，或者就此失联。
（三）租赁公司加强与设备制造厂商合作的意义
租赁公司加强与设备制造厂商合作的意义包括以下几点：
第一，融资租赁公司与设备制造厂商合作是融资租赁业核心竞争力之所在。正如本报告第二章所论述的，融资租赁公司与厂商合作具有自然的内在逻辑。融资租赁业务的核心特征在于设备金融，而厂商则是生产的设备的专家。融资租赁公司与厂商合作，可以获得客户渠道、技术、服务等多方面的优势，形成自身的核心竞争力。
第二，通过与厂商合作，融资租赁公司可以从根本上突破现存的发展瓶颈。与厂商合作有助于推动租赁公司的业务模式转型，增加租赁业务的附加值，使得租赁公司不再单纯依靠利差盈利，进而从根本上解决拼利差与拼规模的僵局。
（四）在我国金融（融资）租赁公司中推广厂商租赁的难点与重点
1、我国现阶段租赁业推广厂商租赁的难点
第一，我国现有金融（融资）租赁公司成立时间短，缺少对融资租赁业核心竞争力的充分认识。思维模式的固化使得其放弃现有业务模式并接受厂商租赁在思想与行动上都存在一定难度。第二，由于我国设备制造业发展水平有限，目前适合租赁的设备种类与规模有限，产品成熟度也与国外有较大差距。因此，我国设备制造业的生产规模有可能难以支撑我国现有融资租赁公司的规模。转型较慢的融资租赁公司可能面临没有足够合作伙伴的境地。第三，很多进口设备的租赁已被跨国租赁公司所垄断，更加收窄了我国融资租赁公司的选择范围。值得一提的是，我国现在的进口飞机租赁业务主要为理财式租赁，基本未与厂商合作，为国内融资租赁公司发展业务预留了空间。
2、我国现阶段租赁业推广厂商租赁的重点
第一，融资租赁公司面临着从金融服务意识向资产服务意识的转变。由于很多租赁公司的管理团队都有银行工作背景，其传统的信贷服务意识根深蒂固，而资产服务意识则几乎是空白。这种服务意识的桎梏源自长期经验的积累，在短时间内很难改变。第二，与厂商合作要求租赁公司具有较高的服务意识，既包括对厂商的服务意识，也包括对终端用户的服务意识。这种服务意识有时要求租赁公司做出较大的改变乃至牺牲，而服务意识的高低，也是决定租赁公司能否与厂商合作成功的根本。第三，与厂商合作要求租赁公司在运营管理技术上有所突破，对租赁公司的员工素质是很大的挑战。租赁公司需要付出相当的成本来引入人才或购买国内外的咨询项目。